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集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。

  • A、摸清组织中每个成员的采购角色
  • B、画出客户单位正式的采购决策组织结构图
  • C、确定组织中每个成员的采购倾向和态度
  • D、找出关键人和关键意见领袖

参考答案

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考题 在执行（ ）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。A.直接采购B.新购C.间接采购D.修订再采购
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考题 在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策（）。
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考题 集团客户采购分为五个阶段，其中（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
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考题 在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，简述关键意见领袖和关键人之间的关系。
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考题 针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？
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考题 关于集团客户采购中的关键人，以下说法错误的是：（）A、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。B、在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。C、在采购活动中承担着较大的个人风险的人员比其他人员更可能成为关键人。D、组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息汇聚的中心人物。E、专家具有渊博的学识，因此在大规模采购活动具有较大的话语权。
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考题 集团客户采购的最后一个阶段是（）阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
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考题 集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的（）和关键意见领袖。
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考题 在执行（）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。A、直接采购B、新购C、间接采购D、修订再采购
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考题 研究会展企业客户的决策行为，主要是弄清（）。A、谁是购买会展产品和服务的决策主体B、客户采购会展产品和服务的决策程序是什么C、哪些因素影响了客户的采购决策D、谁是客户的具体采购人员
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考题 集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。
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考题 关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
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考题 在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、技术把关者、使用者、预算把关者、倡导者等。
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考题 集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色，请列出六种采购角色。
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考题 在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人的支持，什么是关键人？
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考题 集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、（）、反对。
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考题 集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。A、需求定义B、需求意识C、信息收集D、需求挖掘
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考题 关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）A、针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。B、采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。C、采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。D、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。E、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
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考题 在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，且每个人只能担任一种角色。
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考题 在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，并摸清每个成员的（）。
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考题 在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
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考题 在集团客户决定购买的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行兑现性展示，请列出五种兑现性展示的方法。
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考题 在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、（）、（）、预算把关者、倡导者等。
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考题 集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
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考题 简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。
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考题 在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。
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考题 单选题在执行（）时，集团客户购买者所做的决策数量最多。A 直接采购B 新购C 间接采购D 修订再采购
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