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销售人员需要摸清决策组织中的主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：（）、支持、中立、反对。
- A、内线
- B、伙伴
- C、赞同
- D、同盟
参考答案
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考题
销售人员需要摸清采购决策组织中的每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色，角色可以分为核心决策者、辅助决策者、使用者、技术把关者、预算把关者、（）等。A、倡导者B、影响者C、关键人D、关键意见领袖
考题
下列有关政府采购业务决策机构表述错误的是（）A、行政事业单位可以成立政府采购领导小组，作为专门履行政府采购职能的决策机构B、政府采购领导小组在政府采购管理组织体系中居于领导核心地位C、政府采购领导小组为常设机构D、其成员由单位领导、政府采购归口部门、财会部门和相关业务部门的负责人组成
考题
关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
考题
集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。A、摸清组织中每个成员的采购角色B、画出客户单位正式的采购决策组织结构图C、确定组织中每个成员的采购倾向和态度D、找出关键人和关键意见领袖
考题
关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）A、针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。B、采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。C、采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。D、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。E、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
考题
单选题要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该（）A
深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。B
了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。C
尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。D
首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。
考题
单选题采购集权倾向主要与采购组织的历史和领导的个性有关，但有时也是考虑（）的因素。A
组织规模太大B
采购活动比较分散C
政策的统一性和行政的效率D
培训采购管理人员
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