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1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 请分析下列问题： ①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？ ②请分析这种拒绝方法的作用何在？ ③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
参考答案
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考题
内容：某中国公司与美国公司中就某产品的技术转让在北京进行谈判，谈判到交易价格时，双方相差很大，中方要求对方改善条件，从800万美元左右降到650万美元，原因是对方做价太高，高的地方较多：机加工、精加工、环境控制用设备，以及技术费均报价较高。谈判人员正在一条一条地与对方谈判，谈判很艰巨。这时，美方公司的董事长来北京访问，要求见中方公司的上级领导，双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易的总价格达成协议，请谈组谈判合同。谈判组接到通知后，对照双方领导达成的结果780万美元成交，其他有关设备、备件、技术条件、合同条文均未谈判。而原订的成交线在720万美元，交易预算在750万美元。中方谈判组感到：谈判没有达到预期目标。且在定价后，其他的谈判没有了筹码，美方谈判手态度强硬。此外，预算被突破了，还要另筹资金。问题：1.如何评价谈判状态和结果?2.立决策角度看，上级领导的决定属什么类型的决策?他的决策是否正确?为什么?3.如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理?
考题
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。以下说法正确的是()
A.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作B.应该为此向对方成员道歉C.案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。D.中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
考题
在拒绝之前,先要求对方满足己方的条件:如对方能满足,则可以满足对方的要求;如对方不能满足,那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法?()A先肯定,后否定B先重复,后削弱C先利用,后转化D条件对等法
考题
下列选项中，属于反索赔工作内容的是()。A.防止对方提出索赔，反击或反驳对方的索赔要求
B.反对对方提出索赔，拖延答复对方的索赔要求
C.向索赔方提出索赔，对抗和平衡对方的索赔要求
D.反驳对方提出索赔，指出索赔项目在合同中无约定
考题
如果对方提出了索赔要求，则应采取各种措施来反击或反驳对方的索赔要求。通常采取的措施是()。A、分析合同错误，提出不同意见
B、抓对方的失误，向对方提出索赔
C、说明自身难处，赢得对方理解
D、抓住客观原因，说明双方有责
考题
下列选项中，属于反索赔工作内容的是()。A、防止对方提出索赔，反击或反驳对方的索赔要求
B、反对对方提出索赔，拖延答复对方的索赔要求
C、向索赔方提出索赔，对抗和平衡对方的索赔要求
D、反驳对方提出索赔，指出索赔项目在合同中无约定
考题
温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。即在谈判中（）A如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量B如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务C如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件D如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格E如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险
考题
为了防止既事实再谈判造成损失的现象出现，谈判人员应掌握的策略包括：（）A、对谈判者爽快的答应己方提出的要求要有戒心B、一旦发生，要敢于向对方的领导抗议，若不能解决，可向当地的司法机关上诉C、形成联合战线，揭穿对方的行为，使对方信誉扫地D、切记在没有获得对方押金或担保时，不要预付货物或款项。E、制造僵局
考题
在一次涉外贸易谈判中，我国代表先阐明双方合作的益处，给对方以利益上的诱导；接着又说明如不尽快达成协议，则对方损失更大。这种既威逼又利诱的方法是（）。A、反说法B、暗示法C、刚柔法D、绕弯法
考题
某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型？他的决策是否正确？
考题
某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。如何评价中方的谈判状态和结果？
考题
某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理？
考题
当对方使用浑水摸鱼策略时，应对的方法有（）。A、要沉着冷静，坚定信念B、坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题C、要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究D、在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后
考题
会车中遇到对方来车行进有困难需借道时，按照防御性驾驶技术要求，要留有余地，预测该车有可能做出的行动，应（）。A、不侵占对方道路，正常行驶B、示意对方停车让行C、靠右侧加速行驶D、尽量礼让对方先行
考题
多选题温克勒在其所著的《谈判技巧》一书中提出了具有普遍适用性的循环逻辑谈判法则：“价格—质量—服务—条件—价格”。即在谈判中（）A如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量B如果对方在质量上苛求你，你就和他们谈服务C如果对方在服务上挑剔你，你就和他们谈条件D如果对方在条件上逼迫你，你就和他们谈价格E如果对方在运输上苛求你，你就和他们谈保险
考题
单选题在一次涉外贸易谈判中，我国代表先阐明双方合作的益处，给对方以利益上的诱导；接着又说明如不尽快达成协议，则对方损失更大。这种既威逼又利诱的方法是（）。A
反说法B
暗示法C
刚柔法D
绕弯法
考题
多选题当对方使用浑水摸鱼策略时，应对的方法有（）。A要沉着冷静，坚定信念B坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题C要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究D在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后
考题
问答题某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备：机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3％的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算——750万美元。如何评价中方的谈判状态和结果？
考题
问答题一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
考题
单选题为避免交谈中的尴尬现象，在别人失言时，要（）。A
正视对方终止谈话B
正视对方继续谈话C
尽量避开对方目光D
要求对方道歉
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